В ожидании перемен: как заработать на рынке коммерческой недвижимости

«Стабильность — это самое страшное время для агентов коммерческой недвижимости: никто не покупает, все сидят на местах, и мы без денег», - комментирует заместитель генерального директора агентства «Апекс недвижимость» Владимир Молчанов. До 2002 года он работал в отделе коммерческой недвижимости одна из наиболее крупных компаний в сфере недвижимости. Когда владельцы решили реструктурировать бизнес, Молчанов и его коллеги покинули компанию и объединились в небольшое агентство. Используя накопленный опыт и базу потенциальных клиентов, они продолжали то, что нам удается лучше всего: найти покупателей и арендаторов для собственников коммерческой недвижимости в Москве и Московской области.

В России работы с коммерческой недвижимостью, традиционно наиболее трудно и рискованно, чем жилой. «На 70-80% складов, торговых центров и офисов были приватизированы еще в 1990-х годах, и документы на их обработку «на коленях». В большинстве случаев месяца лопатой миллиона ценных бумаг (которые готовы на индивидуальных покупателей), и, иногда, соглашение просто невозможно выйти», - говорит Молчанов. В этих условиях агентство приходится бороться буквально за каждого клиента, и расширить возможности привлечения более широкой аудитории.

Сегодня все более или менее крупные агентства недвижимости используют четыре основных средств для поиска клиентов: свой собственный веб-сайт и накопили базу клиентов, целевой и контекстной рекламы, и даже онлайн-агрегаторов. Последний механизм поощрения теперь выходит на первый план из-за большого охвата и относительной доступности жилья.

«В этой отрасли есть свои особенности, и работать с ними по-разному. Например, в начале 2010 года в нашем объем сделок доля земельного участка не превышает 10%. Тем не менее, только за пару лет ситуация изменилась. В прошлом году они восстановили раздел коммерческой недвижимости, стали его усиленно рекламировать. Содержание Avito Недвижимости быстро, нарцисс, трафик пошел вверх — и количество сделок с Авито у нас значительно увеличилось»», — говорит Молчанов.

Наиболее важным фактором эффективной работы агрегаторов, агентов по недвижимости часто качество сдержанность. В Авито по Недвижимости, каждый клиент получает своего персонального менеджера, который следит за актуальностью объявлений и ведет статистику/анализ вызовов для каждого из них. В «АН Апекс Недвижимость» оценили такой индивидуальный подход к клиентам: количество объявлений, в которых агентство выполняет скачивания на Авито Недвижимость, теперь в три раза выше, чем другие дизайнеры. И бюджет, для их размещения на 30% ниже, чем у местных конкурентов.

Тем не менее, компания ищет альтернативные способы, чтобы привлечь клиентов, для того, чтобы «не сесть на иглу агрегаторы». Сейчас «АН Апекс Недвижимость» делает ставку на целевой и контекстной рекламы, продвижение своего веб-сайта. «Если есть хорошее помещение, делаем рассылку, и сообщить всем своим клиентам о новом предложении. Иногда это работает. Иногда эффективным оказывается что-то другое. Главное-не останавливаться и постоянно пробовать что-то новое. Хотя объем сделок с агрегаторами, в то время как мало что сравнится», — говорит Молчанов.

Сейчас, в разгар эпидемии коронавируса, в «Повесил» готовятся к «непростым временам»: после резкого падения потребительского спроса, многие владельцы будут вынуждены быстро продавать активы, чтобы рассчитаться по кредитам и платить за эксплуатационные расходы. Одновременно закрывается много оффлайн магазинов, которые не могут справиться с налоговой нагрузкой и отток покупателей. Есть и другие обстоятельства, не связанные с текущей ситуацией, но и, которые влияют на рынок. По наблюдениям агентства, в прошлом году стрит-ритейл стал активно идти на небольшой площади 100-200 квадратных метров. м, и крупные сети закрывают на мелкие форматы. Отчасти это связано с быстрым развитием онлайн-торговли: постепенно выживает тот, кто работает «в поле». Становится трудно выжить, районные торговые центры, где существует не так много трафика, но арендные ставки продолжают расти.

«Однако для нас это, скорее, время возможностей: люди переезжают из больших в маленькие, оптимизируют расходы на аренду, и мы помогаем вам сделать это наиболее выгодно», — улыбается Владимир Молчанов. Теперь оборот «Апекса» — около 40 миллионов евро в год, каждый год, компания заключает около 500 сделок с коммерческой недвижимостью в Московском регионе. Программа-минимум на 2020 год — остаться на том же уровне.

Категория: Новости