Рынок Ближнего Востока для украинских аграриев: что нужно знать
Опубликованно 08.07.2019 00:40
В 2013 году вопрос о необходимости диверсификации экспорта продукции с высокой добавленной стоимостью выросло изначально, так как именно эти продукты ехпортированы к почти 100% на рынке Российской Федерации и стран СНГ. Для этого молоко пересчитали продукты, мясо, хлебобулочные изделия, овощи и фрукты. В то же время экспорт сырья (зерно, семена масличных культур, растительные масла и т. д.) шел почти исключительно за пределами СНГ.
Пока моя инициатива не нашла поддержки. Мы буквально не могли найти компанию 4-5 даже принять участие в торговых миссиях за пределами СНГ, даже при оплате всех расходов.
Но после потери доступа к рынку Российской Федерации и транзита по территории этой страны в другие страны СНГ, интерес к этой инициативе резко увеличилась, и тогда проект получилось поддержке развития экспорта продукции с высокой добавленной стоимостью, куда вошли такие сегменты, как овощи и фрукты, сертифицированные органические продукты как, меда, кондитерских изделий и продуктов переработки зерна (мука, крупа и другие).
Перед началом усилий по продвижению по всем этим сегментам обширные исследования состояния внутреннего рынка, производства и мирового рынка стали, чтобы понять, какой продукт и куда мы можем экспортировать, и где наша продукция может быть оценена.
Первым приоритетом для нас была самой Азии юго-Восточной. Несмотря на то, что этот рынок очень далеко, именно там, по прогнозам ФАО, будет основной прирост потребления продуктов питания в мире в ближайшие 20 лет из-за высокой динамики демографических показателей и быстрого роста экономики, при уже довольно высоком уровне доходов населения. При этом мы понимали, что сегодня уже многие группы товаров в ЕС и продажи продажи будут расти, поскольку рынок находится совсем рядом. Мы решили, что когда мы продаем продукцию в соседние страны, в страны Ближнего Востока и ЕС это будет гораздо легче продать.
В 2018 году мы организовали сразу три торговых миссий в страны этого региона: Сингапур, Малайзия, Индонезия и Гонконг. Результаты не заставят себя ждать — если яблоко на внутреннем рынке вряд ли продается 3-4 грн/кг, украинские крестьяне, которые получили в наших миссиях, доставлен 30 грн/кг яблок на рынки этих стран. Мы также смогли в первый раз свежих ягод в Сингапуре, что держал до сих пор невозможно поставить!
Контакты, которые в миссиях мы ходим на рынки на Ближнем Востоке и к югу от Сахары Африке. Поэтому следующей целью на Ближнем Востоке было. К этой миссии мы готовились около полугода, с привлечением лучших специалистов из различных отраслей промышленности, в том числе и в Дубае. 10 результаты и проблемы при освоении новых рынков
1. Результаты будут где-то через год
Действие миссий будет ощущаться дольше. Но уже во время событий, по нашим оценкам, были заключены предварительные договоры о поставке не менее 10 тысяч тонн яблок, не менее 1 тыс. тонн черники, в том числе био -, лес-грибы, орехи, мед и медовые продукты (особенно заинтересованный покупатель гречишный мед). Очень тяжело, объем потенциального экспорта кондитерских изделий оценивать, но мы думаем, что речь идет о дополнительных экспорт менее чем на 100 тонн в месяц. 2. Торговый форум с B2B встречи намного эффективнее, чем любая выставка
Но подготовить это мероприятие гораздо сложнее. Мы в очередной раз подтверждает этот тезис — участники миссии провели 7-12 сеансов исключительно с целью клиентам, в то время как во время выставки Gulfood, например, многие компании деньги в течение 5-7 дней, чтобы только до пяти продуктивных встреч. При этом, для участия в выставке необходимо было заплатить несколько тысяч долларов, в то время как участие в нашем форуме ничего не стоила компания. Эти расходы ФАО, ЕБРР и ЕС были по инициативе EU4Business. Но даже без участия этих субсидий будет стоить гораздо меньше, чем на выставке. 3. Акцент на уникальности предложения не работает
При подготовке к торговым задачи мы определяем уникальные свойства нашей продукции, которые активно делятся, пока потребители в этих странах. Этот подход привлекает гораздо больше внимания и работает очень долго, потому что история об уникальности, особенно если дифференцировать их, как у нас, подтверждает исследование, создать ниши в существующем сегменте рынка и украинский продукт. Разобраться в Дубае сейчас почти все импортеры, что украинское яблоко, черника, Вишня и другие продукты имеют ударами уникальные вкусовые характеристики благодаря длинному световому дню с малым количеством осадков. Наши фрукты и овощи обработаны СЗР меньше, чем в других странах, так что у вас чище, лучше BRIX и цвет. Есть также уже понимают, что использование сахарной свеклы, вместо тростникового сахара в украинской кондитерской промышленности особую сладость и наша кондитерская дает продукты являются наиболее доступным, хотя и с премиум-характеристиками. Украина также предлагает уникальные виды меда по очень доступной цене, и прекрасная возможность заработать деньги. 4. Различных групп товаров в торговую миссию
Помочь больше импорта выиграть ваше и сети супермаркетов, позволят участникам наладить взаимовыгодные отношения. Сеть супермаркетов или импортера охотнее отправляет покупателей, которые могут говорить за 3 часа с поставщиками разных товарных категориях. Кроме того, у нас есть в каждой торговой миссии являются договоры между участниками, а также новые идеи продукта. Например, один из Medio ягоды после миссии после разговора с поставщиками замороженной, начал производство крем-меда с добавлением ягод для экспорта сырья покупает у. 5. Логистика
Это та область, где мы сегодня конкурентов на Ближнем Востоке теряют сильнейших. Несмотря на то, что мы очень близко к рынку, у нас нет прямых контейнерных линий в этом регионе, так что Apple другие товары или ехать до Дубай также долго, как до Сингапура или Малайзии! Это приводит к рискам потери качества, но и в огромные дополнительные расходы, которые нашу конкурентоспособность. Для таких товаров, как голубика и черешня является критическим. Если у нас прямая Доставка, был контейнер черешни или черники прошел около 10 дней, а стоимость доставки одного килограмма около 10 центов. Теперь мы должны доставить этот груз по воздуху и платить в 20-30 раз больше за каждый килограмм, что сильно снижает нашу конкурентоспособность на этом рынке. 6. Упаковка
Сегмент, разработана в Украине очень плохо. В Украине небольшой выбор современной упаковке, она дорогая, так что ей приходится импортировать почти все. Это тоже большая проблема, особенно для своевременных поставок продукции премиум-качества. 7. Умение продавать и обслуживание
Это тоже большая проблема украинских предприятий. Хотя мы принимаем в миссии лучших из лучших, на английском языке сайты на английском языке и все необходимые сертификаты качества и безопасности, которая мешает Советская ментальность на самом деле. Идея, что главное произвести и продать как это работает на крупном рынке. Вот пример, импортер кондитерских изделий отметил, что он хорошо отвечает продажа известного украинского бренда, но менеджеры идут на экспорт через две недели на его сообщение. Другой импортер рассказал, что, проведя переговоры с посредниками, которые продают украинские яблоки и договор не получил от него, продукты в обещанных количествах и понесли огромные убытки, так как пришлось считаем наших поставщиков и от другого отказался. Третий случай — украинская компания. переговоры к человеку, который хорошо понимал английский, но ни разу не улыбался и вел себя грубо с клиентами, что в итоге впечатление от нежелания продавать Таких историй к сожалению очень много. 8. Прямой доступ в супермаркетах на Ближнем Востоке — дорогое удовольствие
На первом этапе выхода на этот рынок лучше всего сосредоточиться на работе с импортерами, которые сами определяют каналы сбыта украинской продукции. Несмотря на то, что цена может быть ниже, но выход в сеть возможно, только если компания имеет офис и логистику в этих странах, а также огромные маркетинговые бюджеты. Размещение одного SKU на полках супермаркетов Дубая может в десятки тысяч долларов, и выходить на рынок надо с 20 и больше позиций. При этом, после двух месяцев работы сети является сотрудничество может отказать из-за низких продаж без возврата для выхода. Итак, кроме расходов, открытие и содержание представительства, дистрибуции и логистики, вы планируете еще большие бюджеты для рекламы товара, но даже это не гарантирует успеха. Почему украинских товаров в местных сетях не являются преимущественно напрямую. 9. Розничная торговля
Это сравнительно небольшой процент от продаж во многих сегментах рынка Объединенных арабских Эмиратах, в частности в таких как овощи, фрукты и мед, потому что в этом регионе очень сегмент HoReCa и Кейтеринг разработал. Это очень сильно упрощает задачу, но в таких продажах и есть одна особенность, которую нельзя игнорировать. Правда наше яблоко настолько хорошо, что мы, начав, уже сейчас в сети супермаркетов. Качество украинского яблока получается на уровне Франции и Италии, а цена — конкурентная, даже с Китаем. 10. Высокие цены продажи — плохой ориентир
При планировании продаж в Дубае высокая розничная цена не играет в пользу. Многие наши фирмы, с видом на высокие цены в сетях ОАЭ, думаю, что 50% или больше продажной цены можно получить, как в Украине. Однако такой подход является абсолютно неправильным. Даже после самых свежих продуктов, вы получите больше, чем 20-25% цена продажи нереально, ибо насколько выше затраты на персонал и недвижимость, и совершенно другая система продаж. Поэтому надо ориентироваться на приобретение импортных цен импортеров сам.
By the way, Объединенные Арабские Эмираты и Саудовская Аравия-это очень чувствительные рынки по отношению к ценам. Вот основные продажи делают на акции, то есть скидки. Большинство производителей, согласование действий в сети не получают рост продаж после ее окончания. Несмотря на высокие доходы населения в Дубае, завышенные цены не в пользу поставщика. Например, украинское яблоко гораздо выгоднее продавать в юго-Восточной Азии, чем на Ближнем Востоке.
Я помню, в конце марта крупнейший торговый миссии украинских продовольственных нашел компаний на Ближнем Востоке под названием Sweet & Fruit Trade Украина-Ближний Восток. В нем приняли участие 40 украинских предприятий и около 180 человек, в том числе местные импортеры, сетей супермаркетов и чиновников, которых удалось контактов с основными импортерами плодоовощной продукции из.
Категория: Бизнес
